หนึ่งเดือนก่อน ณ โรงแรมตงวานตงอ่าว เมืองกั่งเฉิง
“ผู้หญิงก็เป็นผู้หญิงวันยังค่ำ น้องสาม เถ้าแก่ที่ฉันแนะนำให้รู้จักคราวก่อนชอบเธอมากนะ ถ้าแต่งเข้าไปแล้ว รับรองว่าได้ใช้ชีวิตสุขสบาย จะมาลำบากทำธุรกิจไปทำไม ฮ่า ๆ ๆ!”
ชายสองคนในชุดสูทเรียบร้อยหัวเราะเสียงดังอย่างไม่เกรงใจ ส่วนอีกด้านของโต๊ะกลมมีหญิงสาวในชุดทำงานสีดำทั้งตัวนั่งอ่านแค็ตตาล็อกสินค้าอย่างเงียบ ๆ ไม่พูดสักคำ
ประตูห้องส่วนตัวเปิดออก ชายชราผมขาวโพลนเดินเข้ามา ทั้งสามรีบลุกขึ้นทันที
ชายชราผู้นั้นชื่อเฉินหย่งชาง เป็นเจ้าของคนสำคัญของเครือตงวาน เขาสร้างตัวจากศูนย์ ปัจจุบันธุรกิจครอบคลุมทั้งสิ่งทอและอสังหาริมทรัพย์ โรงแรมตงวานตงอ่าวแห่งนี้ก็เป็นหนึ่งในกิจการของเขา
เขาเคยมีภรรยาสองคน ภรรยาหลวงมีบุตรชายสองคน ส่วนภรรยารองมีบุตรสาวหนึ่งคน
เมื่อลูก ๆ โตเป็นผู้ใหญ่ บุตรชายทั้งสองได้รับมอบหมายให้ดูแลโรงงานสิ่งทอและธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ตามลำดับ ส่วนบุตรสาวคนเล็กกลับได้รับช่วงต่อธุรกิจที่เล็กที่สุดของตระกูล นั่นคือบริษัทการค้าหย่งชาง
บริษัทการค้าแห่งนี้มีพนักงานเพียง 8 คน แต่เป็นบริษัทแรกที่เฉินหย่งชางก่อตั้งขึ้นตอนเริ่มสร้างเนื้อสร้างตัว
เขาเห็นลูกหลานเศรษฐีในเมืองกั่งเฉิงที่ไม่เอาถ่านมามากแล้ว จึงตั้งกฎไว้แต่เนิ่น ๆ ว่าลูก ๆ จะสืบทอดกิจการไม่ได้ มีเพียงเงินเลี้ยงชีพให้ใช้ และสามารถเข้ามามีส่วนร่วมในการบริหารธุรกิจได้ แต่ต้องผ่านการประเมินทุกเดือน
มีเพียงคนที่ทำผลงานได้ดีที่สุดในท้ายที่สุดเท่านั้นที่จะได้รับสืบทอดกิจการของตระกูล ส่วนคนอื่น ๆ ก็รับเงินเลี้ยงชีพเป็นรายเดือนไป ใช้ชีวิตเป็นเศรษฐีว่างงานก็พอ
ตอนนี้ธุรกิจสิ่งทอและอสังหาริมทรัพย์กำลังเฟื่องฟู บุตรชายทั้งสองทำกำไรได้มหาศาล
ขณะที่บริษัทการค้าของเฉินหย่งฉิง บุตรสาวคนเล็กที่ดูแลอยู่ กลับไม่มีงานเข้ามาตลอดหนึ่งไตรมาสแล้ว
“หย่งฉิง ฉันดูงบการเงินของบริษัทแล้ว ยอดลดลงจากไตรมาสก่อน 3 เปอร์เซ็นต์ มีความคิดอะไรบ้างไหม?”
เฉินหย่งชางพูดพลางยัดยาเส้นลงในกล้องยาสูบ
“ท่านประธาน ปีนี้เป้าหมายที่หนูกำหนดไว้คืออุปกรณ์เครื่องกลและไฟฟ้า โรงงานแปรรูปยางในเอเชียใต้ เหมืองแร่ในแอฟริกา และแหล่งน้ำมันในตะวันออกกลางต่างก็ต้องใช้ของพวกนี้ นอกจากนี้ยังมีอุปกรณ์ทดลอง รัฐบาลใหม่หลายแห่งกำลังสร้างสถาบันวิจัยด้านการแพทย์และการทหารของประเทศ ความต้องการมีสูงมากค่ะ”
เฉินหย่งชางพยักหน้าแล้วกล่าวว่า
“ทิศทางดีมาก อีกอย่าง เธอก็จบสาขาวิศวกรรมเครื่องกลจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีกั่งเฉิง นี่เป็นด้านที่เธอถนัด จำไว้นะ การค้าขายไม่ได้ง่ายแค่เงินอยู่มือซ้าย ของอยู่มือขวา นอกจากเทคโนโลยีแล้ว ที่สำคัญยิ่งกว่าคือความไวต่อสถานการณ์ทางการเมือง”
เขาชี้ไปยังแค็ตตาล็อกสินค้าของบริษัทหยวนฮว่าที่วางอยู่ตรงหน้า
“ของพวกนี้เธอดูแล้วใช่ไหม เห็นอะไรบ้าง?”
“อุปกรณ์ค่อนข้างล้าหลังค่ะ เทคโนโลยีพื้นฐานเป็นของเมื่อ 20 ปีก่อน”
“ถ้าเธอมองเห็นแค่นี้ ฉันคงผิดหวังมาก!”
เฉินหย่งชางพ่นควันออกมาหนึ่งคำ แล้วหรี่ตาพูดว่า
“นี่คือสัญญาณของการปฏิรูป ตลาดแห่งนั้นใหญ่โตมหาศาล อีกทั้งยังเป็นประเทศอุตสาหกรรมที่คนนอกไม่เข้าใจ แม้ตอนนี้พวกเขาจะยังไม่ได้รับการยอมรับจากระเบียบหลักของนานาชาติ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่มีศักยภาพ!”
เฉินหย่งฉิงยังคงสีหน้าเรียบเฉย แต่ในใจเริ่มสั่นไหว สมกับที่ว่าเมื่อขิงแก่ย่อมเผ็ดกว่า เธอมองเห็นเพียงเปลือกนอก ไม่คิดเลยว่าจะมีความหมายลึกซึ้งถึงเพียงนี้
“เธอต้องฟังเหล่าสวี่ให้มาก เขาทำงานอยู่บริษัทการค้ามานานกว่าอายุของเธอเสียอีก งานแสดงสินค้าครั้งนี้ เธอต้องเป็นตัวแทนเครือบริษัทของเราไปร่วมงาน ตั้งใจให้ดี แล้วก็ผูกมิตรกับคนให้มาก”
พูดจบ เขาก็มองบุตรชายทั้งสองแล้วแค่นเสียง
“ไอ้ลูกไม่ได้เรื่องสองคน พวกแกคิดว่าทำยอดได้ตามเป้าเพราะฝีมือตัวเองหรือไง? เป็นเพราะตลาดกำลังดีต่างหาก! ดูงบการเงินของพวกแกสิ เละเทะไปหมด ธุรกิจที่ควรทำกำไรได้ 1 ล้าน กลับถูกพวกแกทำจนเหลือกำไรแค่ 3 แสน! อย่าคิดว่าฉันแก่แล้วสมองจะใช้การไม่ได้!”
พูดจบเขาก็ลุกออกไปทันที
เฉินหย่งฉิงไม่ได้ซ้ำเติมพี่ชายทั้งสอง รีบกลับบริษัทตามไปติด ๆ แล้วเรียกเหล่าสวี่ ซึ่งเป็นพนักงานรุ่นแรก ๆ ของบริษัทการค้าหย่งชางมา
“เหล่าสวี่ คุณคิดอย่างไรกับบริษัทหยวนฮว่าคะ?”
เหล่าสวี่สวมชุดสูท แม้จะเป็นแบบเก่าและเห็นได้ชัดว่าใส่มานานแล้ว แต่ก็รีดเสียเรียบกริบ
“คุณหนูสาม นี่เป็นโอกาสเชียวนะครับ แม้เทคโนโลยีของสินค้าพวกนี้จะล้าหลังไปนิด แต่ราคาถูกจนน่าตกใจ หลายพื้นที่ในแอฟริกาและตะวันออกกลางไม่ได้ต้องการอุปกรณ์ที่ล้ำสมัยขนาดนั้น แต่อุปกรณ์จากอเมริกาเหนือกับยุโรปราคาแพงกว่าราคาที่บริษัทหยวนฮว่าตั้งไว้เกือบ 50 เท่า!”
เขาชี้ไปที่หน้าสุดท้ายของแค็ตตาล็อก
“คุณยังจำคาร์เตอร์ที่ซาอุดีอาระเบียได้ไหมครับ คนที่ขอให้เราหาเครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์ให้ ราคาหน้าโรงงานของเครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์จากเมตต์เลอร์กับซาร์โทเรียสอยู่ที่ประมาณ 100,000 ดอลลาร์ ส่วนในตลาดมือสองก็ขายกันถึง 80,000 ดอลลาร์แล้ว แต่เครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์รุ่นเอสเอฟ-78 ที่ผลิตโดยโรงงานเครื่องมือวัดตงฟางแห่งนี้ มีคุณสมบัติทางเทคนิคตรงกับความต้องการทุกอย่าง โดยเฉพาะข้อความช่วงนี้ คุณดูหรือยังครับ?”
ในแค็ตตาล็อก ใต้หัวข้อเครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์รุ่นเอสเอฟ-78 มีข้อความสามข้อ
1. ผลิตภัณฑ์นี้ยังคงรักษาความแม่นยำตามมาตรฐานไว้ที่หนึ่งในหมื่น แม้อุณหภูมิจะผันผวน ±2°C และความชื้นไม่เกิน 80%
2. ระบบอ่านค่าด้วยแสงออกแบบให้ปิดผนึกป้องกันฝุ่น สามารถทำงานได้อย่างเสถียรเป็นเวลานานในสภาพแวดล้อมที่มีฝุ่นมากและความชื้นสูง
3. ฐานเครื่องมือผ่านการถ่วงน้ำหนักเป็นพิเศษ จึงสามารถอ่านค่าได้อย่างแม่นยำแม้ไม่ได้ใช้งานในห้องทดลอง
นอกจากนี้ยังมีข้อความยกเว้นความรับผิดอีกหลายข้อ
1. ผลิตภัณฑ์นี้เป็นสินค้าสำหรับพลเรือน ห้ามนำไปใช้ในการวิจัยทางการทหารโดยเด็ดขาด
2. ผลิตภัณฑ์นี้ใช้ระบบอ่านค่าด้วยแสง ไม่ต้องพึ่งพาแหล่งจ่ายไฟภายนอก ผู้ใช้ต้องบันทึกผลการอ่านค่าด้วยตนเอง ผู้ผลิตจะไม่รับผิดชอบต่อผลที่เกิดจากการบันทึกข้อมูลผิดพลาดของผู้ใช้
เฉินหย่งฉิงพยักหน้าแล้วพูดว่า
“พูดตามตรง หนูอ่านแล้วไม่เข้าใจค่ะ หนูเคยใช้เครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์ในห้องทดลอง คำชี้แจงเพิ่มเติมพวกนี้ไม่จำเป็นเลยสำหรับการใช้งานปกติ”
เหล่าสวี่ยิ้มแล้วพูดว่า
“แล้วถ้าไม่ใช่การใช้งานปกติล่ะครับ คุณหนูสาม คาร์เตอร์คนนั้นต้องจัดการเครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์ปีละกว่า 500 เครื่อง คุณคิดว่าเครื่องชั่งพวกนี้สุดท้ายถูกส่งไปขายที่ไหน?”
เฉินหย่งฉิงเป็นคนคลั่งเทคโนโลยี เวลาเจอเรื่องอะไรก็มักคิดจากมุมเทคนิคก่อน นี่จึงเป็นเหตุผลที่พ่ออยากให้เธอขอคำแนะนำจากเหล่าสวี่ให้มาก
แต่เธอไม่ได้โง่ ไม่นานก็เข้าใจขึ้นมา
“เหล่าสวี่ นี่มันธุรกิจเสี่ยงตายเลยนะคะ เขากล้าบ้าบิ่นเกินไปแล้ว”
“คุณหนูสาม คุณรู้ไหมว่าเครื่องชั่งเชิงฟิสิกส์ของเมตต์เลอร์กับซาร์โทเรียสมีราคาเท่าไรในตลาดมืดตะวันออกกลาง? 300,000 ดอลลาร์ครับ ของมือสองยังขายได้ถึง 250,000 ดอลลาร์!”
ดวงตาของเฉินหย่งฉิงเป็นประกาย มิน่าถึงยอมเสี่ยงตายกัน กำไรสูงจนน่าตกใจจริง ๆ!
เธอมองข้อความสองสามบรรทัดที่เจียงหนานตั้งใจเพิ่มลงไปในแค็ตตาล็อก แล้วพลันนึกอะไรขึ้นมาได้
“เหล่าสวี่ คุณหมายความว่าผู้ผลิตรู้ดีว่าสินค้าของตัวเองจะถูกนำไปใช้ทำอะไรในตลาดต่างประเทศ ถึงได้ตั้งใจเขียนคำชี้แนะที่เป็นนัยพวกนี้ไว้ใช่ไหมคะ?”
“ถูกต้องครับ!”
เหล่าสวี่ชี้ไปที่ข้อความนั้นแล้วพูดว่า
“คุณลองดูสิครับ เขาหมายความว่าสินค้าของเราใช้ได้ในพื้นที่กลางแจ้งที่อุณหภูมิเปลี่ยนแปลงมากและความชื้นต่ำ ใช้ในพื้นที่ฝุ่นเยอะ อุณหภูมิสูง แล้วยังรักษาความแม่นยำได้ ฐานเครื่องมือก็ทำขึ้นเป็นพิเศษ สามารถอ่านค่าได้แม้ไม่ได้อยู่ในสภาพแวดล้อมของห้องทดลอง”
“สุดท้ายเขายังกลัวว่าเราจะไม่เข้าใจ เลยระบุชัดว่าใช้ในทางทหารไม่ได้ ทั้งระบบอ่านค่าของเครื่องมือนี้เป็นแบบใช้แสง ไม่ต้องต่อไฟ จึงไม่มีทางถูกดักข้อมูลได้!”
เฉินหย่งฉิงพยักหน้า คราวนี้เธอเข้าใจแล้วว่าธุรกิจนี้ทำกันอย่างไร
“เหล่าสวี่ ติดต่อคาร์เตอร์ ส่งข้อมูลสินค้าของโรงงานเครื่องมือวัดตงฟางไปให้เขา แล้วถามว่าพอใจไหม สินค้าล็อตแรกต้องการกี่เครื่อง”
จากนั้นเธอก็หยิบโทรศัพท์ขึ้นมา
“ทางบริษัทหยวนฮว่าฉันจะติดต่อเอง อีกอย่าง ให้คนจองตั๋วเครื่องบินให้ฉันด้วย พรุ่งนี้ฉันจะบินไปเมืองหลวง ไปพบเจ้าคนเก่งนี่สักหน่อย!”
ภายในห้องประชุมของโรงงานหมายเลข 3614 อบอวลไปด้วยบรรยากาศยินดี
ตอนผู้อำนวยการโรงงานหม่าแจ้งข่าวให้ทุกคนทราบ ทุกคนต่างไม่อยากเชื่อ ยกเว้นเจียงหนาน
หลังจากผู้อำนวยการโรงงานหยวนถามย้ำหลายครั้ง เขาก็ลูบผมที่เริ่มหงอกอย่างมีความสุข
“ดีมาก ดีจริง ๆ นี่เป็นโอกาสดี ผู้อำนวยการโรงงาน เราต้องไม่ปล่อยให้หลุดมือไปเด็ดขาด!”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าพยักหน้าแล้วพูดว่า
“พรุ่งนี้เช้าเราจะออกเดินทางกัน ครั้งนี้ผมจะนำทีมไปพบพ่อค้าฮ่องกงเอง เหล่าหยวน คุณไปด้วย ปัญหาทางเทคนิคต้องให้คุณช่วยอธิบาย สวีต้าโถว คุณเป็นหัวหน้าแผนกขาย ไปด้วยกัน เจียงหนาน ความคิดนี้เป็นของคุณ คุณก็ไปด้วย!”
สวีต้าโถวไม่ค่อยพอใจนัก แต่ถึงอย่างไรเจียงหนานก็เป็นคนเสนอแนวทางนี้ขึ้นมา จนตอนนี้มีความหวังริบหรี่แล้ว เขาจึงไม่คัดค้าน เพียงกำชับว่า
“เจียงหนาน นายมีความดีความชอบก็จริง แต่ตอนเจอพ่อค้าฮ่องกง อย่าพูดอะไรส่งเดช ให้ฉันจัดการเอง”
เมื่อคืนเจียงหนานอดนอนตกปลา ตอนนี้หาวไม่หยุด แถมมือยังมีกลิ่นคาวปลาเต็มไปหมด เขาพูดอย่างไม่ใส่ใจว่า
“ได้ ๆ ตามที่คุณว่าเลย แต่ผู้อำนวยการโรงงาน ครั้งนี้ไปแล้วควรเอาตราประทับของโรงงานกับเอกสารทำนองนั้นไปด้วยนะครับ”
“ทำไมล่ะ?”
“เรายังไม่ได้ขอคุณสมบัติส่งออกเลยนี่ครับ! ถ้าพ่อค้าฮ่องกงตกลงสั่งซื้อ เราไม่มีคุณสมบัติแล้วจะส่งของหรือรับเงินได้ยังไง? ไปเมืองหลวงคราวนี้ก็จัดการขอคุณสมบัติให้เรียบร้อยไปเลยครับ!”
“นายมั่นใจจริงนะ รู้ได้ยังไงว่าเขาจะสั่งซื้อแน่?”
“ถ้าพ่อค้าฮ่องกงไม่มีธุระอะไร แล้วจะดั้นด้นมาถึงเมืองหลวงทำไมล่ะครับ? ต้องถูกใจสินค้าของเราแน่นอน ไม่อย่างนั้นก็คงไม่มา ตรวจดูคุณภาพ แล้วก็ต่อรองราคาเท่านั้นแหละ”
“จริงด้วย แล้วเรื่องราคา เราจะเสนอขายเท่าไร?”
สวีต้าโถวถามถึงประเด็นสำคัญ
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าตอบว่า
“เครื่องนี้ใช้ลูกปืนแกนหินโมรานำเข้า กับเลนส์แก้วเชิงแสง ต้นทุนรวมอยู่ที่เครื่องละ 650 หยวน ราคาขายในประเทศ 700 หยวน คิดตามอัตราแลกเปลี่ยนก็แค่ 250 ดอลลาร์”
เจียงหนานส่ายหน้าไม่หยุด
“ผู้อำนวยการโรงงาน เงินแค่นี้จะพอได้ยังไงครับ บริษัทหยวนฮว่าต้องหักค่านายหน้า เงินดอลลาร์ที่เราหามาได้ก็ต้องเอาไปแลกที่ธนาคารตงต้า แล้วต้องส่งส่วนหนึ่งให้คณะกรรมการพรรคประจำมณฑล สุดท้ายเงินถึงมือเราก็เหลือไม่เท่าไรแล้ว!”
หัวหน้าแผนกการเงินหลี่พยักหน้าเห็นด้วยอยู่ข้าง ๆ
“เจียงหนานพูดถูก ถ้าขายราคาเอฟโอบี 250 ดอลลาร์ เราขาดทุนแน่!”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่ามองเจียงหนานอย่างสงสัย
“เจ้าหนู นายไปรู้เรื่องนโยบายส่งออกสินค้าอุตสาหกรรมมาจากไหน?”
เจียงหนานใจหายวาบ ความลับเกือบแตกแล้ว ตัวตนเดิมของเขาแทบไม่เคยออกจากเขตโรงงานตลอด 20 ปี จู่ ๆ ก็รู้เรื่องมากมายขนาดนี้ จะอธิบายอย่างไรดี? เขารีบหาข้ออ้างกลบเกลื่อน
“ผมชอบอ่านหนังสือครับ ก่อนหน้านี้ก็ศึกษาเอง เรื่องนั้นไม่สำคัญหรอกครับ ผู้อำนวยการโรงงาน ราคาส่งออกแบบเอฟโอบีห้ามต่ำเด็ดขาด วางใจได้ สินค้าของโรงงานเรามีค่ามาก คุ้มค่ากว่าที่เราคิดไว้เยอะ!”
“ถ้าอย่างนั้นนายว่าเราควรตั้งราคาเท่าไร?”
“เริ่มต้นอย่างน้อย 5,000 ดอลลาร์ครับ!”
“เท่าไรนะ?!”
“5,000 ดอลลาร์ครับ!”
สวีต้าโถวร้องเสียงหลงว่า
“เจียงหนาน นายบ้าไปแล้วหรือไง!”
เจียงหนานตบไหล่สวีต้าโถว
“หัวหน้าสวี คุณนี่ใจเสาะเกินไป ฟังผมเถอะ 5,000 ดอลลาร์คือราคาต่ำสุด วางใจได้ เราต้องเรียกไปก่อน 8,000 ดอลลาร์ เชื่อผมเถอะ ตั้งราคานี้แล้วอีกฝ่ายยังคิดว่าได้ของถูกมากด้วยซ้ำ!”