เจียงหนานนั่งตัวตรง มองเฉินหย่งฉิงอย่างตั้งใจแล้วกล่าวว่า:
“แน่นอนว่ารู้ครับ นี่คือเครื่องชั่งแบบกลไกชั้นสูงที่ออกแบบมาเพื่อใช้งานในสภาพแวดล้อมอันเลวร้าย ใช้ในการพัฒนายาและงานวิจัย ไม่ต้องใช้ไฟฟ้า ซ่อมเองได้ เป็นเครื่องมือทดลองระดับสูง ความหมายก็ประมาณนี้ คุณว่าใช่ไหมครับ?”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าทำงานด้านอุตสาหกรรมยุทโธปกรณ์มานาน เขาฟังคำถามของเฉินหย่งฉิงแล้วจับความนัยบางอย่างได้ แต่ยังหาจุดโหว่ไม่พบ จึงตอบไปว่า:
“โรงงานของเราเชี่ยวชาญการผลิตเครื่องชั่งแบบกลไก ผลิตมาเพื่อให้ใช้ได้ในสภาพแวดล้อมหลากหลาย มีปัญหาอะไรหรือ?”
เฉินหย่งฉิงไม่พูดอะไร หันไปมองเหล่าสวี่ เหล่าสวี่พยักหน้า เธอจึงเอ่ยว่า:
“เครื่องชั่งแบบกลไกของเมตต์เลอร์กับซาร์โทเรียส แบรนด์ดังระดับนานาชาติ ราคาหน้าโรงงานก็เพิ่งเกิน 10,000 ดอลลาร์สหรัฐนิดหน่อย ของพวกคุณราคาสูงจริง ๆ ค่ะ”
เจียงหนานคิดในใจว่า ในที่สุดก็เข้าประเด็นเสียที เขาจึงยิ้มแล้วตอบว่า:
“คุณเฉินมองข้ามเรื่องหนึ่งไปครับ ประเทศตงต้าเราไม่ได้เข้าร่วมคณะกรรมการประสานงานควบคุมการส่งออกปารีสที่ว่า สินค้าพวกนั้นมีความแม่นยำสูงกว่าของเราจริง แต่คุณจะขายออกหรือครับ?”
องค์กรนี้ก่อตั้งขึ้นเมื่อ 30 ปีก่อนในช่วงสงครามเย็น มีเป้าหมายเพื่อคว่ำบาตรการส่งออกอุปกรณ์อุตสาหกรรมไปยังหลายประเทศ นี่จึงเป็นสาเหตุที่ทำให้เครื่องชั่งแบบกลไกของเมตต์เลอร์กับซาร์โทเรียส แบรนด์ดังระดับนานาชาติเหล่านั้น ไม่สามารถส่งไปขายในตะวันออกกลางผ่านช่องทางการค้าปกติได้
“คุณเฉิน หัวใจสำคัญของการค้านี้ไม่ได้อยู่ที่สินค้าดีแค่ไหน แต่อยู่ที่คนที่ต้องการจริง ๆ ซื้อไม่ได้ ผมไม่รู้ว่าราคาจริงในตลาดต่างประเทศตอนนี้อยู่ที่เท่าไร แต่กล้ายืนยันว่าต้องสูงกว่า 8,000 ดอลลาร์สหรัฐแน่นอนครับ”
เจียงหนานยกถ้วยชาขึ้นจิบหนึ่งคำแล้วกล่าวว่า:
“ต่อให้คุณขายต่อในราคาสองเท่า ก็ยังขายออกครับ คุณเฉินน่าจะเข้าใจดีว่า ถ้าเป็นเมื่อปีก่อน ผมคงไม่มีทุนพอจะต่อรองกับคุณ แต่...”
เจียงหนานชี้ไปทางสวีเสี่ยวเจี๋ยที่อยู่ข้าง ๆ
“ตอนนี้นโยบายของเราเปลี่ยนไปแล้วครับ คุณเห็นบัญชีรายการเล่มนี้ได้ คนอื่นก็เห็นได้เหมือนกัน ตอนนี้ข้อได้เปรียบที่สุดของคุณคือเป็นคนแรกที่มาหาเรา ผมหวังว่าคุณจะไม่ปล่อยโอกาสนี้หลุดมือไป”
เฉินหย่งฉิงรู้สึกสับสนวุ่นวายใจ ชายหนุ่มคนนี้เห็นได้ชัดว่าเป็นคนที่มีตำแหน่งต่ำที่สุดในคณะที่มาครั้งนี้ แต่กลับมองปัญหาได้ทะลุปรุโปร่งที่สุด กดดันเธอจนแทบตั้งตัวไม่ติด
เขาพูดไม่ผิด ข้อได้เปรียบเพียงอย่างเดียวของเธอคือการเป็นคนแรกที่มาหา
“7,000 ดอลลาร์สหรัฐค่ะ สินค้าล็อตแรกฉันต้องการ 10 เครื่อง ล็อตที่สองไม่น้อยกว่า 50 เครื่อง อีกเรื่อง ฉันต้องการเซ็นสัญญาตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวกับหน่วยงานของพวกคุณ และสุดท้าย ป้ายระบุสินค้าต้องแก้ไข ห้ามมีข้อมูลผู้ผลิตปรากฏอยู่แม้แต่น้อย”
“7,500 ดอลลาร์สหรัฐครับ ป้ายระบุสินค้าแก้เป็นภาษาอังกฤษทั้งหมดได้ ไม่ต้องมีอักษรจีน คู่มือก็เปลี่ยนเป็นภาษาอังกฤษได้เหมือนกัน แต่เปลี่ยนแบรนด์ไม่ได้ เราไม่รับผลิตสินค้าให้ติดแบรนด์คนอื่น สัญญาตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวไม่มีปัญหา แต่ต้องกำหนดเขตพื้นที่ จะให้คุณเป็นตัวแทนจำหน่ายทั่วโลกไม่ได้ครับ”
“ตกลงค่ะ!”
พูดจบ ทั้งสองคนก็หันไปมองผู้อำนวยการโรงงานหม่า เพราะถึงอย่างไรเขาต่างหากที่มีอำนาจตัดสินใจจริง ๆ
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าคิดในใจว่า ในที่สุดพวกคุณสองคนก็นึกถึงผมเสียที 7,500 ดอลลาร์สหรัฐ ยังจะต้องคิดอะไรอีก!
เขาลุกขึ้นยืนทันทีแล้วยื่นมือออกไป
“ยินดีที่ได้ร่วมงานกันครับ!”
เฉินหย่งฉิงถามว่า:
“จะส่งของได้เมื่อไรคะ?”
ผู้อำนวยการโรงงานหยวนก้มหน้าคำนวณครู่หนึ่ง
“ต้องเปลี่ยนป้ายสินค้า เปลี่ยนคู่มือ แล้วก็ปรับเทียบใหม่ โรงงานเราทำเสร็จได้ภายในหนึ่งสัปดาห์ รวมเวลาขนส่งไปท่าเรือแล้ว ปกติใช้เวลาสองสัปดาห์ครับ”
“ดีค่ะ งั้นสองสัปดาห์ ฉันจะรอข่าวจากพวกคุณ แล้วเรื่องวิธีชำระเงินล่ะคะ?”
สวีเสี่ยวเจี๋ยรีบตอบว่า:
“ตามระเบียบบริษัทครับ ถ้ายอดชำระต่ำกว่า 100,000 ดอลลาร์สหรัฐ จะแบ่งจ่ายสองครั้ง มัดจำ 30% พอตรวจรับสินค้าแล้วผ่านเกณฑ์ ค่อยจ่ายส่วนที่เหลือ 70% ครับ”
“ไม่มีปัญหาค่ะ”
เฉินหย่งฉิงเดินไปหาเจียงหนาน แล้วยื่นมือให้เขา
“คุณเจียง หวังว่าจะได้ร่วมงานกันอีกนะคะ”
คราวนี้เจียงหนานไม่ยิ้มเล่นอีก เขาจับมือเธออย่างจริงจัง
ทั้งสองฝ่ายเซ็นสัญญาเสร็จแล้วส่งเฉินหย่งฉิงกับเหล่าสวี่กลับไป คนของโรงงานหมายเลข 3614 ต่างทรุดตัวลงนั่งบนเก้าอี้
สวีต้าโถวกล่าวว่า:
“ท่านผู้นำทั้งหลาย ช่วยหยิกผมที นี่เป็นเรื่องจริงใช่ไหม? 10 เครื่อง เครื่องละ 7,500 ดอลลาร์สหรัฐ รวมเป็น 75,000 ดอลลาร์สหรัฐ! เจียงหนาน ตอนนายเสนอราคานี้ ฉันเกือบพุ่งเข้าไปบีบคอนายตายอยู่แล้ว กล้าตั้งราคาเกินไปแล้ว!”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าหันไปถามฝ่ายการเงินว่า:
“เหล่าหลี่ ช่วยคำนวณหน่อย โรงงานจะได้กำไรเท่าไร?”
หัวหน้าแผนกหลี่ถามสวีเสี่ยวเจี๋ยว่า:
“บริษัทหยวนฮว่าจะหักค่าบริการไปเท่าไร?”
“20% ครับ”
“เยอะขนาดนั้นเลยหรือ!?”
สวีต้าโถวเป็นคนแรกที่ตะโกนขึ้นมา
“นี่พวกคุณปล้นเงินกันหรือไง! ไม่ต้องทำอะไรเลย แค่โทรศัพท์ไม่กี่สายก็เอาไป 20% ของเราแล้ว!?”
เจียงหนานจุดบุหรี่หนึ่งมวนแล้วปลอบว่า:
“เหล่าสวี อย่าเพิ่งร้อนใจไปเลย เขามีกฎของเขา อีกอย่าง ถ้าไม่มีพวกเขา เราจะมีปัญญาขายสินค้าออกไปได้ยังไง คิดเสียว่าเป็นค่าผ่านทางก็แล้วกัน”
สวีเสี่ยวเจี๋ยไม่ค่อยพอใจกับคำเรียกนี้นัก แต่ก็พูดอะไรไม่ได้
เหล่าหลี่ หัวหน้าฝ่ายการเงิน ก้มหน้าคำนวณอยู่ข้าง ๆ
“บริษัทหยวนฮว่าหักค่านายหน้า 20% ค่าบริการแลกเปลี่ยนเงินตราของธนาคาร 0.5% ยังมีค่าตรวจสอบสินค้า ค่าขนส่ง และค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด สุดท้ายจะได้รับเงินจริง 57,02 ดอลลาร์สหรัฐ”
พอสวีต้าโถวได้ยินก็ทำท่าจะลุกขึ้น เจียงหนานรีบดึงเขาไว้
“อย่าเพิ่งใจร้อน โรงงานเรามีสิทธิ์ใช้เงินดอลลาร์เสียที่ไหน เงินตราต่างประเทศต้องส่งให้รัฐ ธนาคารจะแลกเป็นเงินหยวนให้เรา”
เหล่าหลี่คำนวณต่อว่า:
“ตอนนี้อัตราแลกเปลี่ยนของธนาคารประมาณ 2.8 งั้นก็เป็นเงินหยวน 159,67 หยวน หักต้นทุนของเราแล้ว กำไรขั้นต้นต่อเครื่องคือ...”
“เท่าไร?”
“15,317 หยวน 10 เครื่องก็เกิน 153,000 หยวน”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าถามว่า:
“แล้วภาษีล่ะ คำนวณหรือยัง?”
สวีเสี่ยวเจี๋ยตอบอยู่ข้าง ๆ ว่า:
“ตามนโยบายล่าสุด ผลิตภัณฑ์ส่งออกใช้กำไรแทนภาษี พวกคุณส่งกำไรให้รัฐแล้วก็ไม่ต้องเสียภาษีครับ แต่สัดส่วนกำไรที่ต้องส่งของแต่ละมณฑลไม่เหมือนกัน พวกคุณกลับไปตรวจสอบให้แน่ชัดจะดีกว่า”
“สูงสุดเท่าไร?”
“ผมได้ยินมาว่าสูงสุดเกิน 95% ครับ”
“อะไรนะ!”
สวีต้าโถวกระโดดขึ้นมาอีกครั้ง คราวนี้ผู้อำนวยการโรงงานหม่าดึงเขาไว้
“อย่าแตกตื่นไป นี่เป็นข้อกำหนดในยุคเศรษฐกิจแบบวางแผน แต่ตอนนี้ไม่เหมือนเดิมแล้ว เรามีคำสั่งซื้อส่งออกต่างประเทศ 75,000 ดอลลาร์สหรัฐอยู่ในมือ ฉันจะเอาคำสั่งซื้อนี้ไปคุยกับคณะกรรมการพรรคประจำมณฑล!”
เจียงหนานพูดเสริมว่า:
“ใช่ครับ ถ้าพวกเขากล้าเรียกมากเกินไป เราก็บอกไปเลยว่าโรงงานอยู่ไม่ได้แล้ว ทำคำสั่งซื้อของพ่อค้าต่างชาติไม่เสร็จ ภารกิจหารายได้เป็นเงินตราต่างประเทศใครจะทำ? ทำลายความน่าเชื่อถือทางการค้าระหว่างประเทศของชาติ ใครจะรับผิดชอบ?”
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าพยักหน้าอย่างพอใจ
“เจียงหนาน ไอ้หนุ่มนี่ ฉันไม่ยักรู้ว่ามีหัวคิดเรื่องการเมืองดีขนาดนี้ ให้เป็นช่างเทคนิคนี่เสียของจริง ๆ กลับไปแล้วเรียกประชุม ต้องหารือเรื่องตำแหน่งของนายกันใหม่!”
เจียงหนานส่ายหน้ากล่าวว่า:
“ผู้อำนวยการโรงงาน เรื่องนั้นค่อยว่ากันทีหลังเถอะครับ เรายังมีเรื่องสำคัญอีกหลายอย่างที่ต้องจัดการ!”
“จริงด้วย คุณสมบัติส่งออก ตอนนี้เรามีคำสั่งซื้ออยู่ในมือแล้ว เราก็มีอำนาจต่อรองมากขึ้น ไปหาอะไรกินรองท้องก่อน แล้วค่อยมาหารือกันดี ๆ ว่าต้องทำอะไรต่อ!”
เดิมทีผู้อำนวยการโรงงานหม่าชวนสวีเสี่ยวเจี๋ยไปกินข้าวง่าย ๆ ด้วยกัน แต่สวีเสี่ยวเจี๋ยปฏิเสธ
“ผู้อำนวยการโรงงานหม่า นี่เป็นคำสั่งซื้อส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องกลและไฟฟ้ารายการแรกของบริษัทหยวนฮว่าพวกเราครับ ผมต้องรีบดำเนินขั้นตอนให้เสร็จ จากนั้นพวกคุณต้องนำหนังสือยืนยันของผมไปยื่นขอคุณสมบัติกับแผนกอื่น ๆ ก่อน”
ทุกคนคิดดูแล้วก็เห็นด้วย ตอนนี้เซ็นสัญญาแล้ว ต้องรีบขอคุณสมบัติส่งออกให้เร็วที่สุด ไม่อย่างนั้นถ้ากำหนดส่งสินค้าออกจากโรงงานล่าช้า เรื่องจะยุ่งใหญ่
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าครุ่นคิดแล้วเสนอว่า:
“เจ้าหน้าที่สวี ฉันแนะนำว่าให้ฉันไปพบหัวหน้าของพวกคุณกับนายด้วย ในฐานะผู้ยื่นคำขอ ฉันไปด้วยตัวเองจะได้แสดงความจริงจังมากขึ้น อีกอย่าง เจียงหนาน ไอ้หนุ่มนี่เป็นตัวนำโชค ไปด้วยกัน!”
เจียงหนานหิวจนท้องร้องจ๊อก ๆ ทำท่าไม่ค่อยเต็มใจ ผู้อำนวยการโรงงานหม่าถลึงตามอง เขาจึงได้แต่เดินตามไปอย่างหงอย ๆ
ผู้รับผิดชอบการตรวจสอบเบื้องต้นเป็นหัวหน้าคนหนึ่งของบริษัทหยวนฮว่าซึ่งแซ่กัว เขาดูสัญญาแล้วดูเอกสารของโรงงานเครื่องมือวัดตงฟาง (รหัส 3614) คิ้วก็ขมวดเข้าหากันทันที
เขายกถ้วยชาขึ้นมาแล้วถามสวีเสี่ยวเจี๋ยว่า:
“คำสั่งซื้อนี้มีแค่ 75,000 ดอลลาร์สหรัฐ จะว่ามากก็ไม่มาก จะว่าน้อยก็พอใช้ได้ แต่หน่วยงานนี้เป็นแค่โรงงานเล็ก ๆ ที่ผลิตเครื่องชั่งแบบกลไก ขนาดใหญ่โตแค่ไหนกัน? จะให้ใช้โควตาส่งออกไปเปล่า ๆ แบบนี้เหมาะสมหรือ?”
นี่เป็นเรื่องที่สวีเสี่ยวเจี๋ยกังวลที่สุด แต่เขาก็มีเหตุผลของตัวเอง
เขาไม่มีภูมิหลังอะไร จึงถูกย้ายมาทำงานที่บริษัทหยวนฮว่าซึ่งเพิ่งตั้งขึ้นใหม่ ส่วนหน่วยงานใหญ่ที่มีคุณสมบัติส่งออก เพื่อนร่วมงานที่มีเส้นสายก็แบ่งกันไปหมดนานแล้ว
ถึงโรงงานเครื่องมือวัดตงฟางจะมีคุณสมบัติไม่ครบ แต่ตอนนี้ก็เป็นความหวังเดียวของเขา ต่อให้ยอดสั่งซื้อน้อยแค่ไหน ขอเพียงส่งออกได้สำเร็จ ก็ถือเป็นผลงาน
ไม่อย่างนั้นพอถึงสิ้นปี ผลงานของเขาเป็นศูนย์ อนาคตก็คงยิ่งริบหรี่
เพราะฉะนั้น ต่อให้ต้องกัดฟันก็ต้องเกลี้ยกล่อมหัวหน้าให้ได้
“หัวหน้ากัว โรงงานเครื่องมือวัดตงฟางไม่ได้มีขนาดใหญ่จริงครับ แต่สินค้าของพวกเขาเป็นของที่ต่างประเทศขาดแคลน ผมตรวจสอบข้อมูลแล้ว บริษัทการค้าจากเมืองกั่งเฉิงรายนี้เป็นบริษัทเก่าแก่ที่มีประสบการณ์การค้าต่างประเทศมา 40 ปี การที่พวกเขาติดต่อเรามาก่อนก็แสดงให้เห็นว่าสินค้าชนิดนี้หายาก แม้คำสั่งซื้อครั้งนี้จะมีแค่ 10 เครื่อง แต่ลูกค้าบอกว่าล็อตถัดไปจะสั่งอย่างน้อย 50 เครื่อง นั่นก็เป็นเงิน 375,000 ดอลลาร์สหรัฐครับ!”
หัวหน้ากัวหัวเราะเบา ๆ
“เสี่ยวสวี ขยันขันแข็งในการทำงาน ฉันต้องชมเชยเรื่องนี้ แต่ประสบการณ์ติดต่อกับพ่อค้าต่างชาติของนายยังน้อย เศรษฐกิจตลาดแบบทุนนิยมเปลี่ยนแปลงได้มาก พวกเขาแค่เซ็นสัญญาและจ่ายเงินมัดจำ แล้วใครจะรับประกันได้ว่าตอนตรวจสินค้าไม่มีปัญหา ใครจะรับประกันได้ว่าพวกเขาจะจ่ายเงินส่วนที่เหลือตรงเวลา?”
สีหน้าของสวีเสี่ยวเจี๋ยแข็งค้าง เขาถูกย้ายมาจากกระทรวงเครื่องจักร ก่อนหน้านี้รับผิดชอบจัดทำแผนเป็นหลัก นี่ก็เป็นครั้งแรกที่ได้ติดต่อกับการค้าส่งออก เขาไม่รู้อะไรเลยจริง ๆ
“อีกอย่าง เรื่องที่พ่อค้าต่างชาติบอกว่าจะสั่งล็อตต่อไปเท่าไร นายฟังไว้ก็พอ อย่าไปเชื่อจริงจัง การวาดฝันลม ๆ แล้ง ๆ เป็นกลยุทธ์ทางการค้าของพวกเขา ต่อให้พวกเขาจ่ายเงินส่วนที่เหลือของสินค้าล็อตนี้ครบแล้ว หลังจากนี้ไม่มีคำสั่งซื้ออีกเลยก็ได้ แบบนั้นโควตานี้ไม่เสียเปล่าหรือ?”
คราวนี้ผู้อำนวยการโรงงานหม่าก็ไม่รู้จะตอบอย่างไร เขามองเจียงหนานแล้วส่งสายตาให้
ไม่รู้ทำไม ตอนนี้ผู้อำนวยการโรงงานหม่ารู้สึกว่าเจียงหนานมักมีความคิดเจ้าเล่ห์อยู่เสมอ เมื่อเจอกับนโยบายใหม่หรือสิ่งใหม่ ๆ ที่คนอื่นรวมถึงตัวเขาเองจนปัญญา เจียงหนานกลับคิดหาทางออกได้
เจียงหนานคิดในใจว่า พวกผู้บริหารรุ่นเก่าพวกนี้ใจเสาะเกินไป มัวแต่ต้องการความมั่นคง ทั้งที่มาถึงขั้นนี้แล้วก็ยังไม่กล้าลองคิดหาวิธีใหม่ ๆ แต่ก็ช่วยไม่ได้ ข้อจำกัดของยุคสมัยทำให้เป็นเช่นนี้
เขาครุ่นคิดแล้วเอ่ยขึ้นว่า:
“หัวหน้ากัว โรงงานของเราขนาดเล็กจริง สินค้าก็มีไม่กี่ชนิด และไม่เคยทำการค้าส่งออก ผมขอถามหน่อยว่า ตอนนี้อุปกรณ์เครื่องกลและไฟฟ้าประเภทไหนที่ประเทศเราส่งออกมากที่สุดครับ?”
หัวหน้ากัวได้ยินแล้วคิดว่าชายหนุ่มคนนี้พูดจารู้เรื่องดี แถมยังมีท่าทีใฝ่เรียน จึงตอบอย่างใจเย็นว่า:
“พูดกันตามตรง สัดส่วนสินค้าประเภทเครื่องกลและไฟฟ้าที่ประเทศเราส่งออกในตอนนี้น้อยมาก ไม่ถึง 5% ของยอดส่งออกทั้งหมด ส่วนใหญ่เป็นเครื่องกลึง เครื่องกัด เครื่องไส อะไรพวกนี้ ส่วนเครื่องมือวัดอย่างของพวกคุณ ส่วนใหญ่เป็นเครื่องวัดอุณหภูมิ ปริมาณส่งออกไม่มาก”
“ถ้าอย่างนั้น ขอถามว่าเมื่อพูดถึงเครื่องจักรกล ปัญหาใหญ่ที่สุดที่เราพบคืออะไรครับ?”
“เฮ้อ การแข่งขันดุเดือดเกินไป อุปกรณ์จากอเมริกาเหนือ ยุโรป และญี่ปุ่นมีความแม่นยำสูงกว่าของเรา ของที่เราผลิตมีความแม่นยำระดับที่พวกเขาเลิกใช้ไปเมื่อ 20 ปีก่อน ที่สำคัญที่สุดคือผู้ผลิตที่มีความเชี่ยวชาญด้านอุปกรณ์แปรรูปทางอุตสาหกรรมหลัก ๆ แบบนี้มีอยู่ทั่วโลกมากเกินไป”
“แล้วเรื่องราคาล่ะครับ พ่อค้าต่างชาติต่อราคาแรงหรือเปล่า?”
หัวหน้ากัวถอนหายใจแล้วเอนพิงพนักเก้าอี้ คำถามนี้แทงใจเขาพอดี
“พ่อหนุ่ม นายถามได้ตรงจุด ส่วนใหญ่ต่อราคาลงมาราว 30% จากราคาที่เราเสนอ พวกเขารู้ว่าเราเพิ่งเปิดประเทศ อุปกรณ์ก็ล้าหลัง แถมยังขาดลูกค้าในต่างประเทศ เลยคิดว่าเรารังแกง่าย”
เจียงหนานพยักหน้า
“ใช่ครับ ตอนนี้เราขาดอำนาจต่อรองราคาจริง ๆ”
ดวงตาของหัวหน้ากัวเป็นประกาย เขาหยิบปากกาหมึกซึมขึ้นมาเขียนคำว่า “อำนาจต่อรองราคา” ลงบนกระดาษ คำนี้ใหม่ดี แต่ก็ตรงความหมายมาก ต้องจดไว้ คราวหน้าจะได้เอาไปใช้ตอนประชุม
“หัวหน้ากัว เพราะเป็นแบบนี้ เรายิ่งต้องให้โอกาสโรงงานเครื่องมือวัดตงฟางครับ”
“โอ้? ทำไมถึงพูดอย่างนั้นล่ะ?”
เจียงหนานลดเสียงลงแล้วกล่าวว่า:
“หัวหน้ากัว ลองเดาดูสิครับว่าตอนพ่อค้าจากเมืองกั่งเฉิงต่อรองกับเรา พวกเขาต่อราคาลงกี่ส่วน?”
หัวหน้ากัวยกสัญญาขึ้นมาดู
“ราคาสุดท้ายคือ 7,500 ดอลลาร์สหรัฐ พวกคุณเสนอราคาเท่าไร?”
“8,000 ดอลลาร์สหรัฐครับ”
“เท่าไรนะ?”
“8,000 ดอลลาร์สหรัฐครับ!”
หัวหน้ากัวนั่งตัวตรงขึ้นทันที มองเจียงหนานแล้วพูดว่า:
“พูดต่อสิ”
“เราเสนอราคา 8,000 ดอลลาร์สหรัฐ พวกเขาต่อจนเหลือ 7,000 ดอลลาร์สหรัฐ ที่สำคัญกว่านั้นคือพวกเขารู้ว่าราคาตลาดในประเทศของสินค้าประเภทนี้อยู่ที่ 800 หยวนครับ!”
“ถ้าอย่างนั้นทำไมพวกเขาถึงยอมรับราคาสูงถึง 7,500 ดอลลาร์สหรัฐ? คิดตามอัตราแลกเปลี่ยนทางการก็แพงกว่าถึง 16 เท่า!”
“ใช่ครับ นี่แหละคือจุดพิเศษของสินค้าเรา พวกเขารู้ราคาต่ำสุด แต่กลับกล้าต่อจาก 8,000 ดอลลาร์สหรัฐลงมาเหลือแค่ 7,000 ดอลลาร์สหรัฐ หรือต่อราคาลงประมาณ 10% เท่านั้น นั่นหมายความว่าอะไร? ก็หมายความว่าพวกเขาต้องการสินค้าของเราอย่างเร่งด่วนครับ!”
“อีกอย่าง อย่างที่คุณพูด เครื่องจักรสำหรับงานแปรรูปอย่างเครื่องกลึงมีผู้ผลิตรายใหญ่ทั่วโลกจำนวนมาก การแข่งขันก็สูง แต่ผู้ผลิตเครื่องชั่งแบบกลไกชนิดนี้ที่มีขนาดใหญ่พอให้นับได้มีอยู่ไม่ถึงสองมือ! นี่หมายความว่าอะไร? หมายความว่าการแข่งขันไม่ได้ดุเดือดครับ!”
สีหน้าของหัวหน้ากัวเปลี่ยนไป เขาคิดในใจว่า ที่ไอ้หนุ่มนี่พูดก็มีเหตุผล กำไรสูงขนาดนี้ แถมการแข่งขันก็ไม่ดุเดือดเท่าไร พวกเรามีอำนาจต่อรองราคา เรื่องแบบนี้หาได้ยากจริง ๆ
เจียงหนานพูดต่อว่า:
“หัวหน้ากัว พื้นฐานอุตสาหกรรมของเรายังอ่อนแอ ถ้าไปแข่งขันกับผู้ผลิตทั่วโลกตอนนี้ เราจะคิดแต่ขายอุปกรณ์ขนาดใหญ่ครบชุดไม่ได้ ของพวกนั้นเรายังมีความสามารถไม่พอ เราควรมองหาสินค้าเฉพาะกลุ่มที่คนอื่นไม่ค่อยสนใจ เป็นสินค้าหมวดเล็กที่ผู้ผลิตรายใหญ่ระดับนานาชาติมองข้าม พวกเขาเห็นว่ามันเล็กน้อย แต่สำหรับเรา แม้ขาแมลงวันจะผอมแค่ไหนก็ยังเป็นเนื้อครับ!”
“ที่สำคัญที่สุดคือบริษัทหยวนฮว่าเพิ่งก่อตั้ง สิ่งที่ต้องการที่สุดคือช่องทางเริ่มต้นและผลงาน อุปกรณ์ขนาดใหญ่พวกนั้นใช้เวลาเจรจานาน กำไรน้อย แต่อุปกรณ์ของเราปิดการขายได้ง่ายกว่า นี่คือเงินตราต่างประเทศที่ได้มาอยู่ในมือจริง ๆ ครับ!”
หัวหน้ากัวมองเจียงหนาน ในใจคิดว่าที่ไอ้หนุ่มนี่พูดถูกเหลือเกิน โรงงานเครื่องจักรกลขนาดใหญ่หลายแห่งเจรจากับพ่อค้าต่างชาติมาสามเดือนแล้ว จนถึงตอนนี้ก็ยังเป็นแค่การแสดงเจตจำนง ไม่มีใครได้คำสั่งซื้อสักรายการ
ตอนนี้สัญญาที่ได้มาอยู่ในมือจริง ๆ ก็มีแค่รายการนี้ตรงหน้า
การหารายได้เป็นเงินตราต่างประเทศเป็นภารกิจทางการเมือง เป็นเรื่องสำคัญที่สุด
พูดถูกแล้ว แม้ขาแมลงวันจะผอมก็ยังเป็นเนื้อ ได้มาแล้วค่อยว่ากัน!
หัวหน้ากัวถามสวีเสี่ยวเจี๋ยว่า:
“ลูกค้าจ่ายเงินมัดจำมาแล้วหรือยัง?”
“หัวหน้ากัว ลูกค้าเพิ่งกลับไปได้ชั่วโมงเดียวครับ พวกเขาบอกว่าวันนี้เงินจะเข้าบัญชี”
หัวหน้ากัวยกโทรศัพท์ขึ้นมาโทรออก
“ฮัลโหล ผมหัวหน้ากัว ใช่ครับ บริษัทการค้าหย่งชางจากเมืองกั่งเฉิงโอนเงินมัดจำมาหรือยัง?”
เสียงจากปลายสายตอบว่า:
“โอนมาแล้วครับ เมื่อ 5 นาทีก่อน พวกเขาโอนเงินล่วงหน้า 22,500 ดอลลาร์สหรัฐ ตอนนี้เข้าบัญชีแล้วครับ”
หัวหน้ากัววางสายแล้วมองเจียงหนาน
“พ่อหนุ่ม ยินดีกับพวกคุณด้วย อีกฝ่ายโอนเงินมัดจำมาแล้ว คำขอนี้ฉันอนุมัติ!”
พูดจบ เขาก็ลงชื่อในเอกสารคำขอแล้วส่งให้สวีเสี่ยวเจี๋ย
ทั้งสามคนกล่าวขอบคุณซ้ำแล้วซ้ำเล่าก่อนเดินออกจากห้องทำงาน
สวีเสี่ยวเจี๋ยตื่นเต้นยิ่งกว่าทั้งสองคน เขาจับมือผู้อำนวยการโรงงานหม่าแน่น แล้วจับมือเจียงหนานต่อ
“ดีเหลือเกิน ดีจริง ๆ นี่เป็นการ突破จากศูนย์เลยครับ! ตอนนี้ผมจะไปจัดเก็บเอกสาร แล้วออกหนังสือรับรองพร้อมประทับตราให้พวกคุณ พอมีเอกสารเหล่านี้แล้ว การยื่นขอขั้นตอนต่อไปก็ง่ายขึ้นมาก!”
ผู้อำนวยการโรงงานหยวนกับสวีต้าโถวซึ่งรออยู่ชั้นล่างสูบบุหรี่จนก้นบุหรี่เกลื่อนพื้น พอเห็นสีหน้าของทั้งสามคนตอนลงมา ก็รู้ทันทีว่าสำเร็จแล้ว จึงรีบเข้าไปถามสถานการณ์
ผู้อำนวยการโรงงานหม่าสงบอารมณ์ลงแล้วสั่งว่า:
“สหายทั้งหลาย การเดินทางไกลหมื่นลี้เริ่มต้นด้วยก้าวแรก! หัวหน้าเซ็นอนุมัติแล้ว!”
ดวงตาของผู้อำนวยการโรงงานหยวนแดงก่ำ เขาพึมพำว่า:
“ดีเหลือเกิน ดีจริง ๆ ดีจริง ๆ!”
เจียงหนานเห็นพวกผู้เฒ่าดีใจจนเป็นแบบนี้ ก็รู้สึกซาบซึ้งขึ้นมาเล็กน้อยแล้วกล่าวว่า:
“เอาละครับ ท่านผู้นำทั้งหลาย อายุรวมกันสองคนก็เกือบ 100 ปีแล้ว อย่าถึงกับร้องไห้ออกมาจริง ๆ ล่ะครับ”
น้ำตาของผู้อำนวยการโรงงานหม่าคลออยู่ในเบ้าตาแล้ว พอได้ยินก็รีบกลั้นไว้ แล้วพูดกับเจียงหนานว่า:
“เจ้าหนู ยังกล้ามาล้อพวกเราอีก เจียงหนาน คราวนี้นายสร้างผลงานใหญ่แล้ว กลับไปฉันจะเรียกประชุมหารือเรื่องเลื่อนตำแหน่งให้นาย ไอ้หนุ่มนี่ชอบทำตัวสบาย ๆ คราวนี้อย่าคิดจะหลบงานอีก คนเก่งก็ต้องทำงานมากหน่อย คำสั่งซื้อนี้นายต้องรับผิดชอบให้ดี ต้องแบกภาระหนักให้ได้!”
เจียงหนานยังคงทำท่ายิ้มเล่น ๆ แล้วพูดว่า:
“ผมจะทำตามที่ท่านผู้เฒ่าสั่งครับ ในเมื่อให้ผมรับผิดชอบ งั้นผมขอประกาศข้อเสนอแรกเลย!”
ทุกคนมองเขา พลางคิดในใจว่าไอ้หนุ่มนี่คิดว่าตัวเองเป็นผู้บังคับบัญชาไปแล้วจริง ๆ
“ผู้อำนวยการโรงงานหม่า ในเมืองหลวงยังมีเอกสารอีกหลายอย่างที่ต้องจัดการ แต่ไม่จำเป็นต้องไปกันหลายคน ผมเสนอให้ผู้อำนวยการโรงงานหยวน หัวหน้าแผนกสวี และหัวหน้าแผนกหลี่กลับไปก่อน หนึ่ง ไปเร่งการผลิต รีบเปลี่ยนป้ายสินค้าคงคลัง ปรับเทียบเครื่อง แล้วก็เร่งพิมพ์คู่มือภาษาอังกฤษ ส่วนงานเอกสารในเมืองหลวงให้เราสองคนไปจัดการ! แยกกันทำสองทาง จะได้ไม่เสียเวลา”