ห้องทำงานไม่ใหญ่โต
โต๊ะหลายตัววางเรียงกัน อากาศมีกลิ่นชาอ่อนๆ
จ้าวหย่วนเคาะประตู
“เข้ามา”
อาจารย์เผิงไม่ได้เงยหน้า
จ้าวหย่วนเดินเข้าไป ยืนหน้าโต๊ะ
อาจารย์เผิงพลิกเอกสารในมือ ผ่านไปสองสามวินาที จึงเงยหน้ามองเขาครั้งหนึ่ง
“นั่งสิ”
น้ำเสียงเย็นๆ ไม่ร้อนไม่หนาว
จ้าวหย่วนนั่งลง ไม่พูดอะไร
ห้องทำงานเงียบไปสองสามวินาที
อาจารย์เผิงวางปากกาลง พิงพนักเก้าอี้ มองเขา
“ช่วงนี้แกทำอะไรอยู่”
“นอนหลับในคาบเรียน ไม่ค่อยเห็นหน้า”
เขาพูดไม่แรงนัก แต่น้ำเสียงชัดว่ามีความไม่พอใจ
จ้าวหย่วนพยักหน้า “สองสามวันนี้มีธุระนิดหน่อยครับ”
อาจารย์เผิงมองเขาครั้งหนึ่ง ส่งเสียงหึๆ เบาๆ
“มีธุระ?”
“ได้ยินว่าแกไปร้านเน็ตบ่อย”
ประโยคนี้ออกมา น้ำเสียงเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว
จ้าวหย่วนไม่ได้ปฏิเสธ แค่พูดว่า “ไปมาสองสามครั้งครับ”
อาจารย์เผิงขมวดคิ้ว
“จ้าวหย่วน ตอนนี้แกเป็นนักเรียน”
“ไม่ใช่คนนอกสังคม”
“วิ่งเข้าร้านเน็ตทุกวัน จะได้อะไร?”
เขาพูดไป นิ้วแตะโต๊ะเบาๆ
“แบบนี้ฉันเจอมามากแล้ว”
“คิดว่าเข้ามหาวิทยาลัยแล้วจะผ่อนคลายได้ ผ่อนไปผ่อนมา คนก็พัง”
พูดมาถึงตรงนี้ น้ำเสียงเริ่มหนักขึ้นแล้ว
แต่ยังไม่ถึงขั้นพูดจาไม่เพราะ
จ้าวหย่วนไม่ได้เถียง แค่ฟังเงียบๆ
อาจารย์เผิงมองท่าทางเขาแล้ว ดูเหมือนจะไม่ค่อยพอใจ
หยุดไปครู่หนึ่ง แล้วพูดต่อ
“อีกเรื่องหนึ่ง”
“เทอมนี้แกยังค้างค่าเทอมหนึ่งพันหยวน”
ตอนพูดประโยคนี้ น้ำเสียงเย็นลงชัดเจน
“ทางโรงเรียนเคยทวงไปครั้งหนึ่งแล้ว”
“ตัวเองควรจะรู้จักกะประมาณ”
เขามองจ้าวหย่วน สายตาคมกริบ
“มีเงินเล่นเน็ต แต่ไม่มีเงินจ่ายค่าเทอม?”
จ้าวหย่วนเงยหน้าขึ้น มองเขา
ไม่โกรธ
แค่ใจเย็นมาก
“ผมจะรีบจ่ายให้ครบครับ”
อาจารย์เผิงมองเขาสองวินาที ดูเหมือนจะไม่เห็นความหวั่นไหวบนใบหน้า
ขมวดคิ้วเล็กน้อย
“ดีที่สุด อย่าผัดผ่อนอีกเลย”
พูดจบ น้ำเสียงก็อ่อนลงเล็กน้อย
“ถ้าแกมีปัญหาจริงๆ ก็บอกได้”
“แต่อย่าเสียเวลากับร้านเน็ตให้มาก”
“ช่วงปีมหาวิทยาลัยนี้สำคัญมาก”
ประโยคนี้ ต่างจากประโยคก่อนหน้านี้ มีกลิ่นอายของ "ครู" มากขึ้น
จ้าวหย่วนพยักหน้า
“ผมรู้แล้วครับ อาจารย์”
อาจารย์เผิงโบกมือ
“เอาล่ะ กลับได้แล้ว”
“คาบหน้าไม่ต้องนอนอีก”
จ้าวหย่วนลุกขึ้นยืน
“ครับ อาจารย์”
พูดจบ ก็หมุนตัวเดินออกจากห้องทำงาน
วินาทีที่ก้าวออกนอกประตู
แสงจากทางเดินค่อนข้างแยงตา
จ้าวหย่วนหยุดชั่วครู่ ค่อยๆ ผ่อนลมหายใจออกมา
“หนึ่งพันหยวน...”
เขาพึมพำเบาๆ
แต่มุมปากค่อยๆ กระดกขึ้น
“อีกไม่นานก็มีแล้ว”
..........
บ่ายสามวันต่อมา เจ้าของร้านจ่ายเงินตามสัญญา หนึ่งพันเจ็ดร้อยห้าสิบหยวน ถือเป็นรายได้แรกในชีวิตของจ้าวหย่วน และเป็นจุดเริ่มต้นบนเส้นทางการเริ่มต้นธุรกิจของเขา
ผ่านไปสามวัน
สามวันนี้ จ้าวหย่วนแทบไม่ได้หลับไม่ได้นอน
กลางวัน เขาไปเข้าชื่อตามปกติ เพื่อให้เห็นหน้า
พอตกกลางคืน ร่างกายหายไปราวกับวิญญาณ มุ่งหน้าเข้าไปในร้านเน็ตเล็กใหญ่ทั่วเมือง
ถนน ซอย ร้านค้าชั้นสอง ห้องใต้ดินใกล้โรงเรียน—
ที่ไหนที่เปิดร้านเน็ตได้ เขาไล่ดูรอบแล้วรอบเล่า
สามวัน เขาวิ่งจริงๆ ถึงยี่สิบหกร้าน
ตัวเลขนี้ไม่ได้มาง่ายๆ
กลางวันต้องระวังเรื่องการเช็คชื่อ ไม่กล้าเด่นเกินไป
เวลาที่จะทำงานหนักจริงๆ คือตอนกลางคืน
ตอนแรกก็ไม่ราบรื่น
ร้านที่ใหญ่หน่อยหลายร้าน ติดตั้งระบบจัดการจากท้องตลาดไปแล้ว
เจ้าของร้านพอได้ยินเขาพูดว่า "ทำเอง" ก็ไม่แม้แต่จะลอง
“มีระบบแล้ว ไม่ต้อง”
“เด็กนักเรียนเขียนเหรอ? ช่างเถอะ อย่ามัวแต่ปวดหัว”
บางคนก็โบกมือไล่ตรงๆ
ท่าทีไม่ถึงกับแย่ แต่ความไม่ไว้ใจแบบนั้น แถมยังดูถูกนิดๆ
แต่จ้าวหย่วนไม่รีบร้อนเลย
ปี 2005 ร้านเน็ตเป็นอย่างไร?
เปิดกันดาษดื่น
ร้านเล็กๆ ที่มีเครื่องยี่สิบสามสิบเครื่อง ขึ้นเหมือนวัชพืชทั่วไป
ที่เหล่านี้—
คือตลาดจริงของเขา
และเป็นจุดที่เขาจะเริ่มต้น
ลูกค้ารายแรก กลับมาแบบไม่คาดคิด
ร้านเน็ตใหญ่ที่เพิ่งเปิดใหม่ เครื่องร้อยกว่าเครื่อง ยังไม่ได้ติดตั้งระบบ
เจ้าของร้านอายุสี่สิบกว่า สูบบุหรี่ มองจ้าวหย่วนด้วยตาหยี
“ของแกนี่...ใช้ได้จริงเหรอ?”
จ้าวหย่วนไม่ได้อธิบายอะไร
นั่งลง เปิดเครื่องทันที
เปิดบัตร จับเวลา อัปเดตเกม จัดการสมาชิก สถิติข้อมูล...
นิ้วมือวิ่งบนคีย์บอร์ดอย่างรวดเร็ว ทั้งกระบวนการลื่นไหลเป็นหนึ่งเดียว
หน้าตาเรียบง่าย ตอบสนองไว ตรรกะชัดเจน
ไม่เหมือนงานนักเรียน—เหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการขัดเกลาจนสมบูรณ์แบบมาหลายรอบ
สายตาเจ้าของร้านเปลี่ยนไปทันที
จากความสงสัย กลายเป็นจริงจัง
จากจริงจัง—กลายเป็นสนใจ
“เท่าไหร่?”
จ้าวหย่วนเงยหน้า น้ำเสียงราบเรียบ ยื่นสามนิ้ว
“สามพัน”
เจ้าของร้านขมวดคิ้วทันที “แพงไป”
จ้าวหย่วนยิ้ม ไม่ตื่นตระหนก
“เจ้าของร้าน ระบบในท้องตลาดคุณคงดูมาหมดแล้ว”
“ว่านเซี่ยง เหมยผิง ฟางจู—คุณถามมาหมดแล้วใช่ไหม?”
เจ้าของร้านไม่พูด
แต่การหยุดชะงักชั่วขณะนั้น บอกทุกอย่างแล้ว
จ้าวหย่วนกดต่อไป
“ของผมนี่ ราคาเป็นระดับต่ำสุดแล้ว”
“จุดสำคัญไม่ใช่ถูก—คือคุ้ม”
“เสถียรกว่า ปลอดภัยกว่า สะดวกกว่า และอัปเดตต่อเนื่องได้”
พูดถึงตรงนี้ เขาโน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย ลดน้ำเสียงลง
“และ—สามวันแรกใช้ได้ฟรี”
“ไม่พอใจ ไม่เก็บสตางค์สักบาท”
อากาศเงียบไปชั่วขณะ
เจ้าของร้านคาบบุหรี่ สูบเข้าไปหนึ่งคำ แล้วพ่นออกมา
แววตากำลังชั่งใจชัดเจน
สองสามวินาที—
“...ได้ ลองสามวันก่อน”
ลูกค้ารายแรก ปิดสำเร็จ
ฉับไว เรียบร้อย
พอมีรายแรก สถานการณ์ก็เปิดกว้างทันที
วิธีการของจ้าวหย่วนง่ายมาก—
ประตูต่ำ + ทดลองใช้ได้ + เห็นผลจริงหน้า + ไม่พอใจคืนเงินมัดจำ
บวกกับระบบที่ใช้งานได้จริง
เจ้าของร้านหลายคนที่ยังลังเล หลังจากดูสาธิตแล้ว จะพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า
“งั้น...ลองก่อน”
ราคา เขาก็ตั้งไว้ชัดเจน—
ต่ำกว่า 50 เครื่อง: 500–1500
50–100 เครื่อง: 1500–2500
เกิน 100 เครื่อง: 2500–3500
โดยรวม ถูกกว่าราคาหลักในตลาดช่วงหนึ่ง
แต่สิ่งที่ทำให้คนยอมจ่ายจริง—ไม่ใช่ความถูก
คือความใช้งานได้ดี
สามวัน
ยี่สิบแปดร้านเน็ต
ในนั้น ปิดการขายทันที จ่ายมัดจำตรงๆ—สิบเจ็ดร้าน
ที่เหลือ มีระบบอยู่แล้ว หรือไม่อยากได้เฉยๆ
ออเดอร์เล็กสุด แค่ห้าร้อย
ออเดอร์ใหญ่สุด คือร้านร้อยเครื่อง—สามพัน
เจ้าของร้านคนนั้นถึงกับวาดฝันให้เขาใหญ่กว่านั้น
“ของแกลองดูดีจริงๆ”
“ฉันมีอีกหลายร้าน”
“ถ้าทำงานด้วยกันดีๆ ต่อไปจะใช้ของแกทั้งหมด”
“คือ—ราคาลดได้อีกไหม?”
จ้าวหย่วนยิ้ม
คำพูดแบบนี้ เขาได้ยินแล้วก็ดีใจ
“เจ้าของร้านวางใจได้”
“ถึงตอนนั้นให้ส่วนลดแน่นอน”
พูดจบ ดูแลความรู้สึกให้ครบ
รับมัดจำแล้วก็จากมา
ไม่ยืดเยื้อ
ผ่านไปสามวัน
ในมือจ้าวหย่วน มี "เงินทุนเริ่มต้น" อย่างแท้จริงแล้ว
รวมเงินมัดจำ—
เกือบหนึ่งหมื่น
ถ้าอีกสามวันต่อมาทำรายการสำเร็จ—
ยอดรวม จะทะลุ—
สองหมื่นห้าพัน
ปี 2005
นักศึกษาธรรมดาคนหนึ่ง
ในสามวัน ทำธุรกิจได้สองหมื่นกว่า
เรื่องนี้ ถ้าพูดออกไปคงไม่มีใครเชื่อ
แต่มันก็เกิดขึ้นจริง
กลางคืน
จ้าวหย่วนนั่งอยู่มุมร้านเน็ต
แสงจอสะท้อนบนใบหน้า
เขาพลิกสมุดบัญชี ปลายนิ้วเคาะโต๊ะเบาๆ
“ค่าเทอมหนึ่งพันหยวน...”
เขาหัวเราะเบาๆ
“แค่นี้ก็พอแล้ว”
“เงินก้อนแรก ใกล้จะครบแล้ว”
ต่อไป—ก็ขายต่อได้ และลองคิดโปรเจกต์ใหม่ ตั้งบริษัทอะไรแบบนั้น